不動産売却の正しい戦略

不動産売却戦略その1 不動産という財を熟知する

不動産 売却 姫路 兵庫 先日売却依頼をいただいたお客様が、取引終了後こんなことを言われました。
『不動産を売るのってただ不動産を明け渡してお金をもらうだけじゃなくてややこしいんですね。買うのと違って売却するだけだからもっと簡単だと思ってました。』

このお客様に不動産の売却の難しさを感じさせてしまったのは、不動産取引の仲介業者として、不動産のプロとしての私の力不足も原因ですが、一番の原因は売却したものが不動産だったからだと思います。

 不動産の取引に携わっていますと、不動産という財と他の一般の商品との違いを痛感させられます。この不動産の特殊性ゆえに、不動産は車を売るように簡単に売却できません。不動産の売却に成功するためにはまず、この不動産の特殊性を熟知しなければなりません。

不動産の特殊性を十分熟知し、売却活動に反映させていかないと、適正な価格で不動産を売却することは出来ません。そこで、このページではまず不動産の特殊性について説明します。不動産売却のための正しい戦略を立てるための前提ですので、お気軽に読み下さい。

不動産と一般の他の財との違い

 不動産の特殊性を理解していただくには、車を売却するのと比べると理解していただきやすいと思います。車の売却は経験されていると思いますし、不動産の売却に一番似ているのが車の売却だと思いますので。ですので、以下では車の売却と不動産の売却を比較しながら説明させていただきます。

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 不動産を購入しようと検討している方は、面積、価格、場所、日当たり、眺望等の条件を検討しますが、このような条件が全く同じ不動産というものは絶対に存在しません。これを専門用語で『不動産の個別性』といいます。

 車の場合も年式、走行距離、色等の条件が全く同じものは、可能性が無いわけではありませんが、多分存在しないでしょう。しかし、中古車の場合は似た条件の車を比較して購入します。


不動産 売却 姫路 兵庫 不動産の場合は通常、比較対象がない場合が多いのです。分譲地や新築マンションの分譲の場合は似た条件の不動産が一度に売りに出されますので、どの区画にするか、どの部屋にするかと迷うことがありますが、通常は他の不動産と迷うということは無いでしょう。これが不動産の個別性です。

これはつまり、
不動産は希少価値がとても高い
ということなのです。
希少価値が高いとなると通常取引は売手主導で進むのが普通ですね。中古車で言えば、古いビンテージの車や生産終了の車などは新車よりも高い価格で取引されることがありますよね。希少性の高さは売り手側にとっては大変な武器なのですが、不動産の場合は単純にそういえません。しかし、この不動産の個別性を十分に売却戦略に取り入れることができれば売却成功は間違いありません。

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不動産 売却 姫路 兵庫 不動産業者に売却しようとする不動産の価格査定を頼むと決まって『相場』という言葉が出てくると思います。そしてこの相場から外れた価格では売却できないというでしょう。

 しかし、私には不動産に相場があるとは思えません。兵庫県姫路市で年間100件余りの不動産取引に携わっての実感は、取引価格は相場では決まりません。売手と買手双方の交渉力と、買手の購買力で価格が決まっているように思います。

 つまり、不動産にはその価格じゃないと売れないなどというような売れる価格は存在しないのです。中古車もこのようなことがいえるかもしれませんが、しかし似たような条件の中古車の売買事例が多いでしょうし、またそのような情報を容易に入手できますので、相場が形成されていくでしょうが、不動産の場合はこのようなことはあり得ません。

 しかし、不動産に全く価格秩序が存在しないわけではありません。不動産に相場があるのではなく、序列があるのです。これも売却戦略に取り入れなければなりません。

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不動産 売却 姫路 兵庫 不動産は売物件が安定して供給されるわけではありません。不動産の売買が滅多に行われない地域もあります。この点は中古車と大きく違うところです。

 中古車の場合は、もちろん少しは変動があるでしょうが、安定的に市場に供給されます。これは自動車が生産可能なものであるからであり、不動産の場合は絶対的な量が決まっていますので新規供給が非常に限定的なのです。

 このため、売物件との出会いはまさに一期一会でして、このような不動産の特徴は希少性とともに売り手の武器となるものです。ぜひ不動産売却戦略に反映させなければなりません。

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不動産 売却 姫路 兵庫 不動産の私的所有が認められているわが国ではありますが、不動産は公共性を有するものであるとして使用法から税金にいたるまで、不動産はさまざまな法律で規制されています。このような法規制は専門家でないとなかなか理解しづらいものであり、法律の無知により、買い手が不測の損害を蒙ってしまうこともあります。

 売り手はもちろん売却してしまえば関係ないのですが、それでは良心が許さないという方もいらっしゃるでしょうから、不動産の売却に当たっては、売り手も法律に精通すべきであると思います。特に、使用方法に関する規制を十分理解していないと、自分が売却しようとする不動産をどのような人が欲しがるかという分析ができません。

これについては市場分析のページで詳しく説明しますが、法規制の知識が不動産売却戦略の立案に大きな役割を果たすのです。


このように、不動産は特殊な財だからこそ、不動産の特徴に応じて売却戦略を立てる必要があるのです。


私の不動産売却戦略を詳しく知りたい方はこちら

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